... masz przeżywać życie, a nie je opisywać.
To tak jakby mówił: „Nie mam czasu, żeby być zdrowym". Na to Ty odpowiadasz: „Rozumiem. W związku z tym woli pan być mniej wydajnym we wszystkim, co pan robi, i czuć się źle". Często też się zdarza, że klienci myślą o opiece zdrowotnej, że jeśli nie chcą opieki, to nie muszą wydawać pieniędzy, a jeśli chcą, to muszą je wydać. Tymczasem należy 220 Alchemia manipulacji przekonać ich, że warto wydawać te pieniądze. Powiedz: „W porządku. Czyli uważa pan, że nie warto zadbać o to, by czuć się lepiej w łóżku, żeby mieć bardziej udane życie seksualne? To nie jest nic warte, prawda?". Jeśli będziesz czekał, aż klienci sami zaczną zgłaszać zastrzeżenia, usłyszysz je. Powiedz zawczasu: „Ubezpieczenie nie obejmuje wszystkich problemów zdrowotnych. Poza tym nie wszystkie zabiegi finansowane z ubezpieczenia są skuteczne. Bo widzi pan, w większości przypadków ubezpieczenie zaczyna działać dopiero wtedy, kiedy sprawy mają się już naprawdę bardzo źle i jest pan bardzo chory. Czy wie pan, że są ludzie, którzy nie chcą wydawać pieniędzy po to, aby uczynić swoje życie bardziej atrakcyjnym, ale czekają z tym do momentu, kiedy zachorują? Idioci! Czy to nie najgłupsza rzecz, o jakiej pan słyszał? A wracając do naszej rozmowy, co pan chciał powiedzieć?". Pamiętaj, że jeśli nie zabezpieczysz się przed wygłaszaniem zastrzeżeń, ludzie je podniosą i będziesz musiał się z nimi zmierzyć. Co gorsza, ludzie będą się nad nimi zastanawiać. Musisz zastosować trik polegający na tym, że kiedy wiesz, gdzie mogą pojawić się jakieś zastrzeżenia, musisz się przed nimi zabezpieczyć. Musisz ująć je w ramy, a to można zrobić dosłownie ze wszystkim. Popatrz, jak różne rzeczy udaje się ludziom sprzedać, np. domy na kółkach. Jeżeli wyjeżdżasz na wakacje kilka razy w roku, dlaczego nie miałbyś zabrać ze sobą całego swojego dobytku? Takie rozwiązanie to najdroższy na świecie sposób na podróżowanie trzecią klasą. Wiem o tym, ponieważ wielokrotnie już obserwowałem ludzi podróżujących czymś takim i za każdym razem myślałem sobie, że są naprawdę stuknięci. Przekonałem się też o tym na własnej skórze. Miałem przeprowadzić serię szkoleń w San Diego i jedno w Los Zastrzeżenia 221 Angeles i pomyślałem sobie: „Ciągle muszę zostawiać psa w domu. Dlaczego nie miałbym wypożyczyć sobie domu na kółkach?". Nie wiem jak Ty (pewnie dojazdy do i z pracy zabierają Ci dużo czasu), ale ja przez ostatnie 4 lata przejechałem tylko 12 000 mil, czyli całkiem niedużo. Jeżdżę około 3000 mil rocznie i to wszystko. Poruszam się przy tym po bardzo małym obszarze. Ale któregoś dnia zobaczyłem w telewizorze reklamę, która mnie ujęła. Był środek nocy, a ja nad czymś pracowałem, gdy na ekranie pojawi się ten facet i powiedział: „Wypożyczymy Ci dom na kółkach za 40 dolarów dziennie". Pomyślałem: „Mmmmm, naprawdę tanio. Może mógłbym wypożyczyć coś takiego dla siebie. Będę jeździł wolno i na pewno wszędzie uda mi się dojechać bez większych przeszkód". Poszedłem więc do tej firmy i wypożyczyłem to gigantyczne cudo. Nazwali je Kanalią — hmm, dobra nazwa. Wróciłem do domu, załadowałem do Kanalii wszystko, co tylko miałem, po czym wyruszyłem do San Diego. Jeżeli nigdy nie prowadziłeś samochodu o wymiarach dużego pokoju, nie powinni Ci na to pozwalać. To tyle. Część pojazdu, w której siedziałem, była bardzo mała, a całość prowadziło się tak, jakby poza kabiną kierowcy nic innego nie było. Gdy po raz pierwszy włączyłem kierunkowskaz, niemal przyprawiłem innych użytkowników drogi o zawał serca. Ponieważ zrobiłem to po chińsku. Prawo jazdy zdawałem w San Francisco i nauczyłem się metody „Włącz kierunkowskaz i policz do trzech". Wracając jednak do kręgarstwa, można by sądzić, że we współczesnym świecie na obecnym poziomie wiedzy towarzystwa ubezpieczeniowe powinny przychylać się do tej metody leczenia. Ale sądzę, że ich lobby musi być temu bardzo przeciwne, zwłaszcza w Stanach Zjednoczonych, ponieważ 222 Alchemia manipulacji gdy chodzę ulicami, wciąż widzę wielu przygarbionych ludzi z bólami pleców. Widzę, że ubezpieczyciele wolą finansować im lekarstwa przeciwbólowe, które tak naprawdę pomagają tylko na krótko. Jeden z moich przyjaciół prowadzi klinikę medycyny sportowej. Jest to jego sposób na zarabianie na kręgarstwie pięć razy tyle co normalnie. Pracuje u niego pięciu czy sześciu kręgarzy. Zatrudnił jednego lekarza, który każdemu pacjentowi przepisuje zabiegi kręgarskie, masaże i ćwiczenia. Ażeby mieć pewność, że pacjenci skorzystają z tych usług, mój znajomy wypełnił całą klinikę najpiękniejszymi kobietami, jakie kiedykolwiek widziałem. W którą byś nie spojrzał stronę, zaraz podchodzi do Ciebie piękna kobieta, pytając, czy może coś dla Ciebie zrobić