... masz przeżywać życie, a nie je opisywać.
To znaczy, ludzie często dodają nowe powody i uzasadnienia celem usprawiedliwienia już podjętych decyzji. W konsekwencji, zaangażowanie często trwa pomimo zaniku warunków, które je początkowo wywołały. Prawidłowość ta wyjaśnia skuteczność niektórych oszukańczych technik wywierania wpływu na ludzi, takich jak "puszczanie niskiej piłki". • Aby rozpoznać i oprzeć się niepożądanemu wpływowi dążenia do zgodności w naszym postępowaniu, wsłuchiwać się powinniśmy w sygnały płynące z dwóch miejsc: z własnego żołądka i z głębi naszej duszy. Sygnały z żołądka ostrzegają, że przymuszani jesteśmy, by - w imię konsekwencji - zrobić coś, czego wcale nie pragniemy robić. W takiej sytuacji najlepiej wyjaśnić usiłującej na nas wpłynąć osobie, że głupio byłoby w imię mechanicznej konsekwencji działać na własną szkodę. Inaczej mają się sprawy z sygnałami płynącymi z głębi duszy. Nasłuchiwać ich trzeba, gdy nie mamy pewności, że nasze początkowe zaangażowanie jest słuszne. Tutaj powinniśmy zadać sobie kluczowe pytanie: "Czy wiedząc wszystko to, co wiem teraz, jeszcze raz podjąłbym taką samą decyzję?" Trafną odpowiedzią będzie pierwsze odczucie w odpowiedzi na to pytanie. PYTANIA Powtórka 1. Dlaczego w większości sytuacji pragniemy być konsekwentni i na takich wyglądać? 2. Dlaczego w wielu sytuacjach jesteśmy skłonni pochwalać nawet sztywną, upartą konsekwencję? 3. Wymień cztery czynniki powodujące, że zaangażowanie wpływa na obraz własnej osoby i przyszłe postępowanie człowieka. 4. Z jakiego powodu pisemne zaangażowanie jest tak skuteczne? 5. Jaki jest związek między techniką "niskiej piłki" a wyrażeniem: "zapuszczanie nowych korzeni"? Pytania na myślenie 1. Co doradziłabyś amerykańskim żołnierzom, przebywającym w chińskich obozach jenieckich podczas wojny koreańskiej, aby skutecznie potrafili uniknąć nacisków mających swe źródło w ludzkim dążeniu do zgodności, a doprowadzających tych żołnierzy do kolaboracji z nieprzyjacielem? 2. Właściciele motocykli Harley-Davidson znani są ze swojego ogromnego przywiązania do tej marki. Jak zauważył jeden z komentatorów: "Jeżeli jesteś w stanie nakłonić klientów, by tatuowali na własnych piersiach nazwę twojej firmy, na pewno nie musisz się już martwić, czy pozostaną wierni sprzedawanej przez ciebie marce". Wyjaśnij, dlaczego jest to prawdą. W swojej odpowiedzi odwołaj się do każdego z czterech czynników, nasilających wpływ zaangażowania na późniejsze postępowanie człowieka. 3. Wyobraź sobie, że masz kłopoty z nakłonieniem siebie samego do nauki przed zbliżającym się egzaminem. Opierając się na swej wiedzy na temal zaangażowania opowiedz, co byś zrobił, aby jednak nakłonić siebie do solidnej nauki. Wyjaśnij, na czym miałaby się zasadzać skuteczność każdego z zaproponowanych przez Ciebie własnych działań. 4. Pomyśl o wielkich ceremoniach ślubnych, charakterystycznych dla niemalże każdej kultury. Które elementy tego rodzaju wydarzenia mają w istocie na celu nasilenie zaangażowania nowożeńców i ich rodzin? ROZDZIAŁ 4 Społeczny dowód słuszności •:.'• "Gdzie wszyscy myślą tak samo, nikt nie myśli zbyt wiele. Walter Uppmann Ni l ie spotkałem jeszcze nikogo, kto lubiłby śmiech z puszki - dźwiękowy podkład odgłosów śmiechu, puszczany wraz z filmem czy programem telewizyjnym. Gdy pewnego dnia pytałem o to wszystkie osoby przewijające się przez moje biuro - kilku studentów, dwóch fachowców od naprawy telefonów, kilku profesorów uniwersytetu i jednego woźnego - wszyscy zgłosili podobnie krytyczną ocenę śmiechu z puszki. Najwięcej pretensji zgłaszano oczywiście do tele--wizji - wszyscy zgodnie twierdzili, że nienawidzą sztucznego śmiechu towarzyszącego wielu filmom i programom. Uważali, że śmiech ten brzmi fałszywie, sztucznie i nachalnie. I choć moja próbka badanych była niewielka, gotów jestem iść o zakład, że ich pretensje trafnie wyrażają stosunek, jaki do śmiechu z puszki ma większość Amerykanów. Dlaczego więc "telewizyjni kierownicy" tak się przy nim upierają? Przecież osiągnęli swoją wysoką pozycję zawodową i jeszcze wyższe zarobki dzięki pokazywaniu publiczności tego, co zobaczyć i usłyszeć ona pragnie. A jednak z nabożeństwem ciągle puszczają śmiech z puszki, choć nie znosi go i publiczność, i wielu najwybitniejszych twórców telewizyjnych. Wielu z nich stawia usunięcie "puszkowanego" śmiechu jako warunek zgody na realizację i emisję swoich programów. Warunek ten rzadko bywa spełniany, a jeżeli nawet, to po ciężkich walkach. Cóż więc tak pociągającego widzą kierownicy sieci telewizyjnych w śmiechu z puszki? Dlaczego ci bystrzy i doświadczeni profesjonaliści uprawiają praktyki zrażające widzów i najlepszych twórców? Odpowiedź jest tyleż prosta, co intrygująca. Znają wyniki odpowiednich badań. A te pokazują jednoznacznie, że śmiech z puszki sprawia, iż widzowie śmieją się częściej i dłużej z oglądanych programów humorystycznych i oceniają je jako śmieszniejsze niż bez "puszkowanego" śmiechu (Fuller i Sheehy-Skeffington, 1974; Smyth i Fuller, 1972)